摘要

　　智能家電、智能硬件、可穿戴設備……2015年，這些圍繞智能做“文章”的產品“熱度”非凡。然而，智能概念的火爆并不意味著消費者認可。家電制造企業及經銷商在研發智能技術、渲染智能氛圍的同時，也在不斷探索智能產品的渠道問題。為避免“智能”淪為圈內人的自娛自樂，打通智能產品通路顯得格外重要，并成為智能產品普及過程中的重要一環。

　　智能家電、智能硬件、可穿戴設備……2015年，這些圍繞智能做“文章”的產品“熱度”非凡。然而，智能概念的火爆并不意味著消費者認可。家電制造企業及經銷商在研發智能技術、渲染智能氛圍的同時，也在不斷探索智能產品的渠道問題。為避免“智能”淪為圈內人的自娛自樂，打通智能產品通路顯得格外重要，并成為智能產品普及過程中的重要一環。

全渠道覆蓋

　　現在看來，“智能”特性的出現是為了滿足消費者更高級別的生活需要。在原有傳統功能的基礎上，新增的聯網、智能屬性正試圖為消費者帶來全新的體驗。因此，在銷售通路方面，智能產品與傳統家電差異并不大。隨著智能對所有家電品類的逐漸滲透，幾乎所有家電渠道正逐漸轉變為智能家電銷售通路。用“全渠道”形容現在智能產品銷售并不算夸張。京東商城、蘇寧易購、國美在線等線上平臺，蘇寧、國美等線下家電連鎖店以及廠商設立的品牌直銷店和區域連鎖賣場都隨處可見智能產品。

　　在線下渠道，正在全國布局智能產品體驗館的達寶恩聯合創始人劉豐路直言：“除了線上渠道，我們的競爭對手主要包括蘇寧、國美等家電連鎖，還有中關村、華強北、徐家匯等IT經銷商。”不得不提的是，與傳統產品相比，由于智能產品的獨特性，在渠道布局和表現方面也存在差異性。

　　京東商城有關負責人告訴《電器》記者，在京東商城，不同品類的智能家電分布在各自不同的產品分類中銷售，與傳統家電產品相比并無不同。但是內置京東智能芯片、受 “京東微聯”APP統一控制的京東智能家電除了在常規銷售頁面進行銷售外，還專門在智能頻道進行統一展示和銷售。在蘇寧易購和國美在線網站首頁顯著位置，《電器》記者都發現了獨立的“智能”頻道。打開這些網站“智能”頻道的二級頁面，各類智能家電、智能手表、智能插座、智能秤等產品數不勝數。

　　智能元素的“進駐”，使得原有產品脫胎換骨，一下跨入“智能體系”。《電器》記者獲悉，為了能在市場立足，除了推出符合消費者需求的智能產品外，許多廠商在智能產品的渠道布局上可謂深思熟慮。

　　近年來，隨著互聯網的普及和發展，中國線上渠道增速明顯，已經成為家電渠道的重要組成部分。然而，無論線下渠道積極擁抱互聯網，還是電商平臺力推“O2O”戰略，家電渠道正逐漸發生變化。不同行業、不同企業正在跨界，線上和線下渠道也在融合。對于智能家電而言亦是如此，智能家電生產企業既可以選擇線上推廣，也可以鎖定線下銷售。但線上和線下的有機整合，讓智能家電的銷售通路有了更好的選擇。在融合的大趨勢下，《電器》記者并不想割裂線上和線下，但它們在智能產品銷售通路層面仍呈現許多不同。

線上：輕裝簡行

　　眾所周知，很多研發智能產品的企業都起步于創客。這類企業規模都不大，產品類別也不多，即便拿到風險投資也不會在渠道建設層面大舉投入。而線上渠道的存在，為這類企業提供了極大便利。只需制作好宣傳片和產品介紹，就能坐等下單。只是“大賣”的前提還要產品夠好。對于智能產品而言，線上渠道是最快速最直接的推廣和銷售方式。通過京東商城、蘇寧易購等線上平臺，智能產品可以銷往全國各地。隨著這些線上平臺進一步向三四級市場下沉，越來越多的消費者可以通過線上渠道購買智能產品。

　　除了初創型科技公司，傳統家電企業的智能家電在線上渠道也呈現快速增長之勢。2015年上半年家電網購分析報告顯示，智能家電經歷了2014年的市場培育，2015年上半年各品類的滲透率得到提升，智能化功能也逐漸貼近用戶需求。智能電視作為最早普及的智能家電，線上滲透率已達75%。智能空調的線上滲透率已超過13%。具有Wi-Fi連接、手機遠程控制等智能功能的空調受到熱捧。此外，智能洗衣機、智能冰箱的線上銷售也有較快的增長。京東有關負責人表示，智能家電在家電的整體銷售占比正逐年增高，在部分產品領域(如平板電視)更是成為占據絕對主導地位的產品類型。“目前京東體系內智能家電的銷售占比也在快速提升，但由于品類眾多，沒有準確的整體統計。”

　　值得一提的是，除了線上電商平臺的垂直銷售，越來越多智能產品提供商選擇眾籌平臺。一般而言，眾籌是通過網絡，依靠大眾力量，征集創意和籌集資金。在中國，眾籌平臺正在逐漸轉化成智能硬件和智能產品的銷售通路。越來越多的智能產品采用眾籌。但這種眾籌更類似于團購和預購，是將基本已經定型的智能產品推向市場。目前，京東商城、淘寶等都成立了眾籌平臺。在小智科技CPO陳人看來，并非所有產品都適合眾籌。“很多電腦前參與眾籌的消費者并不一定符合你的產品定位。如針對老人、婦嬰等用戶群體的產品，眾籌平臺的意義就不大。”

　　線上渠道的優勢和便利不必贅述，這也是其快速成長和發展的原因。但是，目前消費者對智能產品的認可度并不高，缺乏產品體驗感是線上渠道顯而易見的短板。隨著線上市場規模的擴大和線上體驗不足的顯現，很多線上平臺開始設立線下體驗店，實行O2O戰略，如京東智能體驗館、天貓家電體驗館、蘇寧云店等。京東有關負責人說：“為了進一步拓展智能家電，京東商城將拓展知名品牌的暢銷型號與‘京東微聯’對接，擴大產品的品類線，拓寬上游渠道，并聯合現有智能品牌，進行聯合活動營銷，拓寬宣傳渠道，同時增設線下奶茶館及智能家居體驗店及通過京東幫渠道下沉，拓寬下游用戶體驗渠道。”

線下：側重體驗

　　雖然在線上渠道智能產品有些“天時地利”，但線下渠道亦有明顯優勢。消費者可以真正體驗到智能產品。消費者對于智能產品仍處于認知和逐漸接受的階段。網上簡單的圖片和視頻介紹難以讓消費者真的了解產品。劉豐路表示，智能產品的發展存在瓶頸，雖然2015年智能概念十分火爆，但真正“爆品”并不多。“這里的火是概念火，更多的是圈內人自嗨，消費者反響卻有些‘冷冰冰’。造成這樣結果的原因是智能硬件看得見，摸不著。”

　　正是因為線下渠道具有不可替代的優勢，諸如京東商城、天貓商城等都在逐漸布局線下體驗店。在一些受訪的線下渠道代表看來，智能產品的線下渠道機會很大。劉豐路表示，現在達寶恩店面銷售的智能產品價格與線上渠道一致，進一步提升線下渠道的競爭力。在他看來，線上渠道的低價是主要優勢，但現在智能產品還遠遠沒有達到打“價格戰”的程度。“消費者需要的是對智能產品的認知，而不是低價格。”同時，針對智能產品，線下體驗店除了可以獲得產品銷售利潤，還可以與廠商合作產生運營收益。“圍繞智能產品的盈利模式將是多元的。”

　　對智能產品銷售通路的探索，是企業關注的重點。據陳人介紹，小智智能電熱水壺正在嘗試利用云平臺收集的數據，與奶粉、茶葉等企業合作，針對用戶習慣對消費者進行“組團推廣”。京東有關負責人則表示，目前，通過線上渠道的宣傳和銷售，來培養網購主流消費客戶群體對智能家電的認知，并增加智能家電場景化布局，增設產品本身的優質智能體驗，此外，京東也將對接更多主流品牌，通過借助品牌力量，讓智能普及市場，成為智能產品標配。