摘要

　　“技術、品牌和渠道將成為未來凈水市場的三駕馬車。”在2015年中國環境及健康家電的高峰論壇上，奧維云網董事長喻亮星的話給《電器》記者的印象頗深。對凈水行業而言，渠道的意義不言而喻。“與其他行業不一樣，凈水行業的快速發展離不開代理商的不懈努力。”某業內人士甚至直言。2015年伊始，中國凈水市場延續了2014年的高速增長態勢。多方數據統計顯示，2015年第一季度，無論線上渠道還是線下渠道都交出喜人成績。

　　本刊記者 尚海龍

　　“技術、品牌和渠道將成為未來凈水市場的三駕馬車。”在2015年中國環境及健康家電的高峰論壇上，奧維云網董事長喻亮星的話給《電器》記者的印象頗深。對凈水行業而言，渠道的意義不言而喻。“與其他行業不一樣，凈水行業的快速發展離不開代理商的不懈努力。”某業內人士甚至直言。2015年伊始，中國凈水市場延續了2014年的高速增長態勢。多方數據統計顯示，2015年第一季度，無論線上渠道還是線下渠道都交出喜人成績。

　　多元格局穩定

　　市場規模增速的“瘋狂”，除了需求使然，也源于渠道的完善。中國家用凈水行業并非剛剛起步，已經發展近20年。“美的10多年前就已經涉足凈水領域。”美的有關負責人如是說。事實上，凈水技術及產品并非新鮮事物，如今正是人們生活水平的提升和環境的日益惡化，將凈水產品帶到“風口”。凈水行業多年來的發展，形成了凈水市場多元、相對穩定的渠道格局。

　　品牌專賣店、傳統家電連鎖渠道、建材渠道、工程渠道、地方經銷商、電視購物、直銷、電商平臺……《電器》記者注意到，幾乎在市場主流渠道中都能見到凈水產品。凈水行業已經形成多元的渠道體系。在采訪中，對于不同渠道，雖然每個企業各有側重，但全渠道布局的策略普遍存在。“這是一個完全交錯的渠道時代。凈水產品渠道已經多元化。” A.O.史密斯(中國)熱水器有限公司商務總經理宋光平說。

　　據了解，由于凈水設備往往在裝修時預裝，建材渠道銷售比重較大。隨著越來越多消費者意識到水質問題，后裝市場也帶動家電連鎖、電商平臺等渠道快速發展。值得一提的是，在電子商務無所不涉足的今天，凈水產品線上渠道也迎來快速發展。

　　線上快速增長

　　凈水設備的產品屬性決定了目前仍以線下渠道為主的模式，但是“無所不能”的互聯網已經在路上。經過調研，《電器》記者發現，無論京東商城，還是蘇寧易購，凈水產品的銷量和銷售額都是實現翻番增長。凈水產品已經成為京東商城、國美在線、蘇寧易購等主流電商平臺的“座上賓”。在整體凈水市場規模快速膨脹的同時，線上渠道正急速前行。《2014年中國家電網購報告》數據顯示，2014年，凈水設備線上零售量達到360萬臺，同比增長200%。

　　2014年以來，凈水產品線上渠道增速遠遠高于市場整體增速。這也符合電商平臺發展的一貫特點。但是，隨著凈水產品線上渠道與線下渠道力量逐漸平衡，增長也趨于回歸合理。奧維云網(AVC)數據顯示，2015年第一季度，線上凈水產品市場銷售額為5.4億元，同比增長37.2%;銷量為34萬臺，同比增長33.7%。超過30%的增速，堪稱是家電行業中的翹楚。

　　“線上增速快”、“組建線上團隊”、“高度重視線上渠道”……談及線上渠道，受訪企業表達更多的是積極融入。“沁園凈水器在2014年‘雙11’再創銷售歷史新高。從整個行業來看，雖然凈水器還是以線下渠道為主，但隨著電商渠道的發展以及80后和90后的購物途徑的多元化，線上渠道必將承擔越來越重要的作用。” 浙江沁園水處理科技有限公司總經理助理趙長慶說。

　　《電器》記者注意到，為了迎合線上渠道快速發展，越來越多的企業著手布局線上。CILLY水の麗CEO龐亞輝告訴《電器》記者，2015年，公司在繼續加大線下渠道投入，也對線上渠道展開探索，并已成立專門團隊。“凱芙隆高度重視線上渠道。” 凱芙隆(廈門)環境科技有限公司總經理嚴玲坦言，眾籌渠道對于不為大眾熟知的品牌而言意義重大。據介紹，凱芙隆產品將在天貓、優樂購等線上渠道進行銷售。

　　線下穩步探索

　　線上渠道的快速發展有目共睹，已經引起凈水企業的普遍重視。但是，在凈水行業，線下渠道仍是產品銷售的絕對主力。奧維云網(AVC)數據顯示，2014年，凈水設備線下銷售額占比為84.4%。《電器》記者了解到，除了傳統建材渠道，家電連鎖、百貨商場、超市等線下渠道也呈現出高速增長的態勢。中怡康監測數據顯示，2015年第一季度，家電專營渠道零售額同比增速為36.9%。

　　“目前，家用凈水市場渠道仍以線下為主。”據龐亞輝介紹，線上市場雖然發展很快，但又自身不足。線上渠道銷售的產品多為1000元以下的低端產品，很多不知名的小品牌會在線上市場以次充好。江蘇省質監局對市場凈水器抽查結果顯示，網購凈水器的合格率僅為16%。同時，絕大多數凈水產品，只有在安裝后才能使用。受到安裝工作和售后服務限制，凈水產品沒法像傳統小家電一樣在網上“飛來飛去”。

　　因此，凈水企業對于傳統線下渠道的探索和拓展從未停止。“鄉鎮凈水市場發展空間巨大。越來越多的企業在渠道布局上趨向下沉。”某不愿具名的企業負責人說。在某種意義上，經濟發達、人口密集的城市污染更嚴重，但在農村地區和相對偏遠的地區，水質改善的需求同樣不容忽視。而且，很多傳統家電企業已經建立系統的渠道體系。

　　據趙長慶介紹，在線下市場，沁園采取全國設立經銷商和專賣店相結合的經營模式。目前，沁園營銷網絡覆蓋全國95%以上的大中城市和縣級市場，并與國美、五星等大型連鎖家電賣場等傳統渠道商保持良好的合作關系。“沁園還與一些國際知名大型連鎖賣場、建材市場建立了合作關系。2015年，沁園將繼續努力，將市場開拓到更多的鄉鎮。”

　　《電器》記者發現，在線下渠道，家電連鎖、建材市場以及自建專營店是企業最關注的三方面。安吉爾飲水產業集團有限公司集團副總裁孔娜表示，在線下市場，安吉爾主要渠道是連鎖賣場和專營店。“很多家電連鎖賣場不能覆蓋的地方還是需要自建專營店。”

　　除了不斷向三四級市場延伸，工程市場也逐漸引起企業的關注。據宋光平介紹，A.O.史密斯正在積極與地產商和裝飾商合作。雖然目前房地產市場并不景氣，但從建筑一體化角度考慮，這將是凈水行業新的發展方向。

　　融合是趨勢

　　互聯網的發展讓O2O成為渠道繞不開的關鍵詞。《電器》記者注意到，在凈水行業，O2O是線上電商平臺、凈水企業乃至代理商都在談論的話題。無論線上還是線下，在發現自身受局限不利發展時，不約而同地選擇了融合。“優化渠道結構，融合虛實渠道，注重消費體驗。”談及凈水渠道時喻亮星如是說。在渠道方面，企業應該正視線上和線下的分化和融合。

　　“僅在線上銷售只是互聯網1.0版本。”某業內人士說。越來越多的企業布局O2O，線上線下共同推進。與互聯網企業相比，傳統凈水企業、家電企業、太陽能等企業往往具備強大的渠道體系。隨著上述企業對互聯網理解的日漸深刻，結合線上或將發揮出線下渠道最大的優勢。

　　“線下體驗、線上購買”已成為很多凈水企業的共識。四季沐歌集團凈水營銷公司總經理趙世旺告訴《電器》記者，對于目前火熱的O2O模式，四季沐歌已經成立專門團隊，依托集團在三四線市場的網絡布局，形成線上線下雙拳出擊的立體營銷新格局。據介紹，四季沐歌集團在全國擁有2萬多家銷售網點，凈水產品布局全國。

　　據孔娜介紹，安吉爾為了推進O2O業務成立了獨立的二級公司。“2015年，為了使服務更加顯性化和網絡化，安吉爾將建設600家社區化服務體驗店，讓更多消費者可以更快捷、更方便的體驗產品和服務。”可以預見，未來，凈水渠道將在多元體系結合互聯網。嚴玲直言：“2015年，凱芙隆將重視O2O，注重線上銷售的同時加強線下會議教育和演示營銷。”體驗營銷或將成為凈水領域新的發展方向。