摘要

　　對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，鄭大智更看重的是“未來(lái)時(shí)”，對(duì)于眼前發(fā)展放緩的市場(chǎng)現(xiàn)狀倒是看得很淡，頗有“大智慧”。

　　《電器》記者收到本次專訪對(duì)象博世熱力技術(shù)亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)副總裁鄭大智先生的個(gè)人簡(jiǎn)歷，是在2016年3月7日正式采訪的前一晚。這份僅僅兩頁(yè)的簡(jiǎn)歷，提供的信息量卻不少??今年是鄭大智先生加入博世集團(tuán)的第十九個(gè)年頭，接手博世熱力技術(shù)亞太區(qū)業(yè)務(wù)前主要在博世的汽車售后服務(wù)部，曾在德國(guó)學(xué)習(xí)及工作6年。正式采訪開(kāi)始時(shí)，鄭大智坦誠(chéng)地表示，相比過(guò)去和現(xiàn)在，他會(huì)更多地談?wù)劜┦罒崃夹g(shù)的中國(guó)未來(lái)時(shí)。

重要而獨(dú)特的中國(guó)市場(chǎng)

　　自2012年起，博世熱力技術(shù)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的拓展明顯加速。截至2015年底，博世熱力技術(shù)在中國(guó)擁有武漢、淄博、上海三大生產(chǎn)基地，并且在北京、上海、武漢、西安、深圳開(kāi)設(shè)培訓(xùn)中心，建立了38個(gè)銷售辦公室，設(shè)計(jì)搭建近360個(gè)展廳，開(kāi)拓銷售網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)790個(gè)。掌管博世熱力技術(shù)亞太區(qū)業(yè)務(wù)的鄭大智，談起中國(guó)市場(chǎng)如數(shù)家珍。“目前，對(duì)博世集團(tuán)全球業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)最大的是歐洲，但是博世在中國(guó)和亞太區(qū)的發(fā)展速度非常快，近年來(lái)的投資和投入重點(diǎn)放在了亞太地區(qū)，而亞太市場(chǎng)中體量最大的增長(zhǎng)點(diǎn)無(wú)疑來(lái)自中國(guó)。”

　　對(duì)于博世熱力技術(shù)，中國(guó)市場(chǎng)的重要性不言而喻。鄭大智也在采訪中多次用“重中之重”來(lái)強(qiáng)調(diào)中國(guó)市場(chǎng)的地位。“首先，中國(guó)市場(chǎng)的體量特別大，博世熱力技術(shù)亞太地區(qū)的主要市場(chǎng)在中國(guó)。毫無(wú)疑問(wèn)，就民用產(chǎn)品而言，人口是重要的影響因素。其次，產(chǎn)品的適應(yīng)性不同。由于居民的消費(fèi)水平和生活習(xí)慣不同，不同市場(chǎng)的產(chǎn)品和使用消費(fèi)習(xí)慣各具特點(diǎn)。以家用熱水器為例，東南亞市場(chǎng)主要是以即熱式產(chǎn)品為主，小升數(shù)產(chǎn)品比較普遍;澳大利亞市場(chǎng)則明顯不同，主要以大升數(shù)的儲(chǔ)水式產(chǎn)品為主。”他認(rèn)為，除了上述兩點(diǎn)外，中國(guó)市場(chǎng)還有一個(gè)比較明顯的不同，那就是渠道。“中國(guó)市場(chǎng)的渠道非常不一樣。其中，電商渠道發(fā)展非常快，這是任何一個(gè)亞太國(guó)家都無(wú)法相提并論的。”

　　面對(duì)蓬勃發(fā)展的電商渠道，博世熱力技術(shù)在2015年強(qiáng)化了對(duì)于這一渠道的布局，2015年年初入駐天貓商城和京東商城，建立了自己的官方旗艦店。“對(duì)于民用產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，電商渠道是非常重要的渠道，增長(zhǎng)速度非常快。從渠道反饋回來(lái)的數(shù)據(jù)來(lái)看，目前博世熱力技術(shù)在電商渠道上是高速發(fā)展的。”鄭大智坦言，“這是中國(guó)市場(chǎng)比較特殊的情況，我們要適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的需求。如果中國(guó)消費(fèi)者偏愛(ài)或傾向于通過(guò)網(wǎng)上渠道購(gòu)買，我們就應(yīng)該讓消費(fèi)者能夠在網(wǎng)上查到博世熱力技術(shù)產(chǎn)品的相關(guān)信息并實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，迎合消費(fèi)者的喜好。同時(shí)，電商渠道是很好的展示窗口，很多消費(fèi)者并不了解博世熱力技術(shù)的產(chǎn)品，官方旗艦店具有一定的權(quán)威性，可以更好地展示產(chǎn)品。當(dāng)然，電商渠道的構(gòu)建，也是基于對(duì)渠道分布的廣度和深度的考量，網(wǎng)上購(gòu)買的便利性是比較重要因素。”

看淡現(xiàn)在時(shí)，看重未來(lái)時(shí)

　　對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，鄭大智更看重的是“未來(lái)時(shí)”，對(duì)于眼前發(fā)展放緩的市場(chǎng)現(xiàn)狀倒是看得很淡，頗有“大智慧”。

　　面對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩，鄭大智是比較樂(lè)觀的。他分析說(shuō)：“首先，市場(chǎng)發(fā)展總是有波折的，有高速有低速，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中，這樣的現(xiàn)象不止一次出現(xiàn)。其次，在整體經(jīng)濟(jì)相對(duì)低迷的情況下，企業(yè)面臨的很多困難是暫時(shí)的。我們的客戶反映，現(xiàn)在項(xiàng)目投資周期拉長(zhǎng)了，部分投資項(xiàng)目甚至延遲了，這些都是可以理解的，是暫時(shí)性的因素。同時(shí)，很多魚目混珠、生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下很難生存，而偏重于技術(shù)創(chuàng)新、提供高質(zhì)量產(chǎn)品的企業(yè)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。有市場(chǎng)研究顯示，2015年燃?xì)獠膳療崴疇t市場(chǎng)不似前些年那樣紅火，很多小型企業(yè)因此倒閉，低迷的行情對(duì)市場(chǎng)有凈化的作用。”

　　鄭大智思考更多的是如何把握住中國(guó)市場(chǎng)釋放出的利好機(jī)會(huì)。“無(wú)論工業(yè)/民用鍋爐，或是燃?xì)獠膳療崴疇t、熱水器領(lǐng)域，都有一系列新的節(jié)能和減少排放的法規(guī)將陸續(xù)發(fā)布或?qū)嵤＠纾本┽槍?duì)燃?xì)獠膳療崴疇t和工業(yè)鍋爐都出臺(tái)了愈發(fā)嚴(yán)格的能效要求。這些新的法規(guī)和政策有助于技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品升級(jí)，對(duì)于著重于創(chuàng)新的企業(yè)是利好的消息。”他表示，另一個(gè)比較重要的利好因素是中國(guó)居民的普遍消費(fèi)水平正在不斷提高，對(duì)優(yōu)質(zhì)舒適生活的要求越來(lái)越高。“提供舒適生活的電器產(chǎn)品的需求和滲透率還將繼續(xù)提高，從長(zhǎng)期來(lái)看，這對(duì)民用和工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)是比較積極和正面的因素。”

　　除了政策因素，中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程釋放出的動(dòng)力，也將促進(jìn)博世熱力技術(shù)各大業(yè)務(wù)線條的進(jìn)一步發(fā)展。據(jù)鄭大智介紹，無(wú)論家用熱水器，還是燃?xì)獠膳療崴疇t，博世熱力技術(shù)燃?xì)猱a(chǎn)品的銷售額占比較高;西氣東輸工程令燃?xì)饨尤敫嗟闹袊?guó)城市，這對(duì)于燃?xì)猱a(chǎn)品市場(chǎng)和博世熱力技術(shù)而言都是利好消息。

　　城鎮(zhèn)化進(jìn)程正在翻天覆地改變著中國(guó)人的居住條件，對(duì)于舒適生活的期許也被不斷放大。“南方采暖問(wèn)題在去年冬天又被大家提起，這是博世熱力技術(shù)可以做很多事情的領(lǐng)域。”分戶采暖，特別是中國(guó)南方的分戶采暖市場(chǎng)，是鄭大智及博世熱力技術(shù)看好和關(guān)注的重點(diǎn)方向。“采用燃?xì)獠膳療崴疇t進(jìn)行分戶取暖，是節(jié)能、舒適、經(jīng)濟(jì)的取暖方式，可以有效減少集中供暖帶來(lái)的能源浪費(fèi)和多余排放，而且采暖的時(shí)間、溫度都可以由用戶自主調(diào)節(jié)，是經(jīng)濟(jì)高效的取暖方式。對(duì)于中國(guó)南方，燃?xì)獠膳療崴疇t分戶取暖解決了沒(méi)有集中采暖帶來(lái)的問(wèn)題;在中國(guó)北方，這也不失為對(duì)集中采暖方式的一種很好的補(bǔ)充。”他還分享了在德國(guó)工作生活時(shí)使用燃?xì)獠膳療崴疇t的體驗(yàn)。“分戶取暖，在歐洲是普遍流行的高質(zhì)量生活方式，應(yīng)用非常成熟。”他說(shuō)。

讓博世熱力技術(shù)產(chǎn)品為中國(guó)消費(fèi)者熟知

　　歷史總是莫名的相似。1997年，鄭大智剛剛加入博世公司時(shí)從事的是汽車零部件業(yè)務(wù)的銷售工作，那時(shí)候中國(guó)市場(chǎng)知道博世生產(chǎn)汽車零部件或是冰箱、洗衣機(jī)的消費(fèi)者并不多。20年后，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于博世品牌的汽車零件和冰箱、洗衣機(jī)都已不再陌生，鄭大智卻肩負(fù)起讓中國(guó)消費(fèi)者了解博世熱力技術(shù)產(chǎn)品的重任。面對(duì)博世熱力技術(shù)在中國(guó)民用市場(chǎng)認(rèn)知度不及工、商業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，他并不諱言。他說(shuō)：“博世熱力技術(shù)將繼續(xù)在涉足的業(yè)務(wù)領(lǐng)域推廣自己的品牌，讓更多的中國(guó)消費(fèi)者知道博世有熱水器、燃?xì)獠膳療崴疇t和空調(diào)。我一點(diǎn)不擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)椴┦榔渌聵I(yè)部在中國(guó)都是這樣一路走來(lái)。建設(shè)品牌需要時(shí)間和投入，博世熱力技術(shù)的品牌宣傳重點(diǎn)將圍繞在為消費(fèi)者提供舒適的室內(nèi)空氣和熱水環(huán)境，引入的產(chǎn)品線也是從這方面考慮的。我們希望通過(guò)好的、高質(zhì)量的產(chǎn)品讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到博世品牌。”

　　19年在博世公司的歷練，讓鄭大智談起博世熱力技術(shù)在中國(guó)的未來(lái)發(fā)展時(shí)，多了自信和篤定。當(dāng)《電器》記者問(wèn)到之前的工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)規(guī)劃博世熱力技術(shù)亞太區(qū)業(yè)務(wù)時(shí)有何助益時(shí)，他的回答謹(jǐn)慎而客觀。“這可以分兩個(gè)方面來(lái)看。一方面，我之前負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)主要是博世汽車零部件的售后市場(chǎng)，要與中國(guó)不同地域的消費(fèi)者和客戶打交道，這令我對(duì)中國(guó)本地市場(chǎng)非常了解;另一方面，過(guò)去我在德國(guó)總部工作的4年，主要負(fù)責(zé)全球產(chǎn)品線，需要與德國(guó)總部的相關(guān)部門以及博世世界各地的子公司、分公司和客戶打交道。這幫助我更好地結(jié)合公司內(nèi)外的資源，做好中國(guó)及亞太地區(qū)的業(yè)務(wù)。”

提升應(yīng)對(duì)能力

　　品牌，是鄭大智口中博世熱力技術(shù)擁有的最大資產(chǎn)。“我們擁有一個(gè)很好的品牌，這是需要小心維護(hù)并發(fā)揚(yáng)光大的。博世品牌在中國(guó)市場(chǎng)是大有前途的，這對(duì)博世熱力技術(shù)業(yè)務(wù)的拓展是有幫助的。”

　　“中國(guó)市場(chǎng)具有自己的特性，發(fā)展和變化速度都非常快，公司必須具備快速響應(yīng)的能力。中國(guó)過(guò)去30年經(jīng)歷了高速發(fā)展，城鎮(zhèn)化進(jìn)程快速推進(jìn)，從農(nóng)業(yè)社會(huì)到工業(yè)社會(huì)，從鄉(xiāng)村到城鎮(zhèn)，從消費(fèi)水平較低到中產(chǎn)階級(jí)的興起。變化過(guò)程足以塑造一個(gè)行業(yè)、一個(gè)產(chǎn)品，別的國(guó)家在一兩百年發(fā)展形成的，我們則在30年完成了這個(gè)過(guò)程。”鄭大智強(qiáng)調(diào)，“擴(kuò)大銷售額，提高品牌影響力，在中國(guó)市場(chǎng)博世熱力技術(shù)面臨的挑戰(zhàn)比較大。同時(shí)，在經(jīng)濟(jì)比較低迷的情況下，面對(duì)放緩的市場(chǎng)，工作的重點(diǎn)也是要練好內(nèi)功。這就要求我們不斷鍛煉組織的能力，提升組織適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的能力。這也成為中國(guó)業(yè)務(wù)部2016年及未來(lái)最大的挑戰(zhàn)。”

　　面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，博世熱力技術(shù)已經(jīng)著手進(jìn)行調(diào)整。“新上任的博世熱力技術(shù)中國(guó)區(qū)銷售與市場(chǎng)副總裁蔡思凱，雖然是西方人，但是會(huì)講漢語(yǔ)，了解中國(guó)市場(chǎng)。”鄭大智表示，博世熱力技術(shù)中國(guó)業(yè)務(wù)部的本土化程度非常高，絕大多數(shù)經(jīng)理人都是中國(guó)人。其中，研發(fā)團(tuán)隊(duì)的本土化，則讓博世熱力技術(shù)擁有快速響應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的可能。據(jù)他介紹，博世熱力技術(shù)各大產(chǎn)品線在中國(guó)都擁有獨(dú)立的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，武漢團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)工業(yè)鍋爐，青島團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)中央空調(diào)，上海則負(fù)責(zé)燃?xì)獠膳療崴疇t和熱水器。這三個(gè)團(tuán)隊(duì)分別向德國(guó)各個(gè)事業(yè)部的研發(fā)中心匯報(bào)，針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行研發(fā)。

　　“歐洲精英MINI燃?xì)獠膳療崴疇t，就是特別為中國(guó)市場(chǎng)研發(fā)的產(chǎn)品，針對(duì)中國(guó)家庭空間有限，沒(méi)有空間擺放體積較大的燃?xì)獠膳療崴疇t，基于這樣的情況，中國(guó)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)特別研發(fā)出可以放到櫥柜里的燃?xì)獠膳療崴疇t。”鄭大智表示，本土化的研發(fā)和實(shí)驗(yàn)工作非常重要，要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖褂铆h(huán)境、消費(fèi)者習(xí)慣，只有本土研發(fā)團(tuán)隊(duì)才能做到，這是博世的成功經(jīng)驗(yàn)，也是博世的強(qiáng)項(xiàng)。

　　據(jù)鄭大智透露，2016年，博世熱力技術(shù)在中國(guó)將有新的舉措推出，包括引入新產(chǎn)品、加強(qiáng)電商渠道、提升售后服務(wù)等。4月，博世空氣凈化器將登陸中國(guó)，這正是博世熱力技術(shù)面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)變化的一次戰(zhàn)略調(diào)整。“進(jìn)入空氣凈化器市場(chǎng)，不是心血來(lái)潮，而是以傳感器及空調(diào)技術(shù)作為基礎(chǔ)。”他強(qiáng)調(diào)，“只有在更好地適應(yīng)本地市場(chǎng)和客戶的需求的同時(shí)又不丟失自己核心的品質(zhì)和技術(shù)，才能真正收獲消費(fèi)者和客戶的認(rèn)可。”