將廚房家務(wù)化繁為簡的洗碗機，堪稱家電發(fā)展史上“用科技解放雙手”的經(jīng)典案例。2002年，將這一“科技杰作”率先引入中國的博西家電，如今已在中國市場“布道”了二十多年。對于中國洗碗機市場的開拓，市場增長步伐的疾徐，從未擾亂博西家電發(fā)展這一品類的“節(jié)奏”和策略。二十多年來，博西家電初心不渝，始終堅持“本土化戰(zhàn)略”，在企業(yè)破冰前行的同時，也助力整個中國洗碗機市場在新時期提速前行。

精準(zhǔn)擊中消費痛點靶心才能贏得市場

“據(jù)我了解，今年截至目前的洗碗機市場規(guī)模較去年取得良好增長。一部分原因是疫情陰霾散去，洗碗機這類重售后安裝的產(chǎn)品，上門服務(wù)受限的障礙得以解除。另一部分原因，是企業(yè)紛紛瞄準(zhǔn)疫情激發(fā)的健康需求，加快了產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐，在滿足消費者個性化需求上各出奇招。”在分析今年中國洗碗機市場的發(fā)展形勢時，博西家用電器（中國）有限公司洗碗機產(chǎn)品事業(yè)部高級總監(jiān)陳晨向《電器》記者表明了自己的觀點。

在整體增長的市場形勢下，作為主流企業(yè)的博西家電取得了較好的成績。據(jù)陳晨透露，今年以來，博西家電洗碗機產(chǎn)品銷售額已經(jīng)實現(xiàn)兩位數(shù)的同比增長。

在談及洗碗機業(yè)績增長背后的營銷成功經(jīng)驗時，陳晨明確表示，始終關(guān)注消費者的痛點和需求，以消費者為中心，是博西家電取得增長的關(guān)鍵。“在中國發(fā)展多年的洗碗機，目前普及率僅為2%～3%，消費者對它的使用效果和價值存在疑慮，所以首先要解決的就是消費引導(dǎo)和教育問題。”陳晨認(rèn)為，在這個過程中更要找準(zhǔn)目標(biāo)消費圈層和營銷場域，“通過洞察我們發(fā)現(xiàn)許多新婚的年輕人會為婚后洗碗這類家務(wù)而產(chǎn)生煩惱，甚至是不必要的矛盾。因此，今年‘520’和‘618’促銷期間，我們特別針對新婚人群開展了主題為‘沒洗事，皆喜事’的營銷活動，引導(dǎo)準(zhǔn)備婚事的消費者建立起洗碗機與鉆戒同樣重要的意識。此次活動贏得了社交聲量和消費者口碑的雙豐收，在當(dāng)時社交媒體上的聲量排名第一。”

除了靶向性地進(jìn)行市場營銷，陳晨認(rèn)為，安裝和維修涉及的消費體驗也是洗碗機的痛點密集帶。“針對消費者認(rèn)為家中廚房空間不足，或者需要改造廚房才能安裝洗碗機的顧慮，我們發(fā)起‘321服務(wù)升級IP’免費服務(wù)項目。”陳晨介紹道，首先，博西家電的工程師會免費上門設(shè)計并測量，確定用戶能否安裝洗碗機以及應(yīng)該安裝哪種類型的洗碗機。其次，如果用戶廚房已經(jīng)完成裝修，博西家電專業(yè)認(rèn)證的工程師可以提供專業(yè)的上門櫥柜改造服務(wù)，確保洗碗機的順利安裝。最后，在整個安裝過程中，博西家電工程師也會提供免費安裝服務(wù)，確保消費者全程無憂地用上洗碗機。

分渠道表現(xiàn)來看，博西家電今年的洗碗機業(yè)務(wù)在零售市場和精裝修市場都有出色表現(xiàn)。

同時，關(guān)注到以直播為代表的新型營銷業(yè)態(tài)不斷崛起，博西家電快速調(diào)整營銷策略，以線上直播、互動短視頻、微博話題、跨界合作等多種營銷活動全方位貼近消費者。同時，博西家電還通過攜手渠道合作伙伴，打造了一系列線下創(chuàng)新營銷活動，推廣綠色環(huán)保的生活方式，全方位助力洗碗機在中國市場的普及和發(fā)展。

符合本土消費者期待的才是王道產(chǎn)品

明年是博西家電進(jìn)入全球洗碗機市場的第60個年頭。近60年積攢起來的研發(fā)創(chuàng)新成果和產(chǎn)品迭代經(jīng)驗，無疑是博西家電洗碗機產(chǎn)品力強大的保障和背書。

談及博西家電洗碗機在中國的產(chǎn)品戰(zhàn)略和發(fā)展理念時，陳晨強調(diào)，博西家電始終將消費者的核心需求作為產(chǎn)品定義的基礎(chǔ)。“我們始終將消費者的需求放在首位，一切技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品優(yōu)化都是以消費者需求為圓心的。”陳晨舉例說，比如博西家電洗碗機從“5D噴淋”技術(shù)，升級到第一代“噴淋臂”技術(shù)，再到去年的“iTurbo智能洗”技術(shù)，以及目前的“精準(zhǔn)渦流系統(tǒng)”技術(shù)，這些創(chuàng)新都是基于高清潔度這一核心消費需求。

因地制宜地符合本土化的消費期待，深入發(fā)掘中國消費者的痛點，從解決空間問題、提升健康殺菌能力，到多功能集成化、節(jié)能、節(jié)水、容量升級的多個維度，全面考量并不斷推出為中國家庭量身定制的創(chuàng)新產(chǎn)品，這正是博西家電在中國采取的產(chǎn)品策略的凝練和總結(jié)。

陳晨以去年推出的博西家電旗下品牌西門子家電新一代的全能艙Pro洗碗機為例指出，這一在清潔、除菌、烘干、存儲及智能互聯(lián)上全面升級的產(chǎn)品，誕生背景正是疫情激發(fā)出的中國消費者對于洗碗機產(chǎn)品洗、消、烘、存一體化的健康需求。

在此基礎(chǔ)上，博西家電今年陸續(xù)推出了多款洗碗機產(chǎn)品，如博世小虎鯨Pro洗碗機、西門子極凈魔盒Plus洗碗機、西門子極凈魔盒Auto洗碗機。同時，博西家電也作為洗碗機灶下安裝標(biāo)準(zhǔn)的開創(chuàng)者，推出了適用于矮柜及灶下的洗碗機——西門子晶洗艙、博世空間大師，這些都是在深入研究中國消費本土化需求基礎(chǔ)上而研發(fā)設(shè)計的產(chǎn)品。

此外，針對中國消費者對洗碗機“費水費電”的擔(dān)憂和誤解，博西家電一直在洗碗機產(chǎn)品低能耗方面進(jìn)行著不懈的創(chuàng)新和努力。

《電器》記者了解到，去年升級到第四代的博西家電晶蕾烘干技術(shù)擁有著強大的節(jié)能優(yōu)勢。目前，晶蕾洗碗機在節(jié)能洗程序下完成洗滌程序僅需0.71度電和9.7升水，而洗凈等量餐具傳統(tǒng)手洗的耗水量為70～100升。消費者每使用一次該洗碗機，對比手洗即可節(jié)省多達(dá)60升水，一次省水可滿足35個成年人一天的飲水需求。此外，在儲存方面，博西家電旗下品牌洗碗機產(chǎn)品同樣具有低能耗優(yōu)勢。搭載智能抽濕烘干技術(shù)的博西家電洗碗機在96小時的抑菌儲存過程中僅需0.1度電；搭載晶蕾技術(shù)的洗碗機可實現(xiàn)96小時超長抑菌儲存只消耗0.08度效果。

最后，針對中國市場消費升級和城市化進(jìn)程不斷加速的局勢，博西家電也加快了產(chǎn)品數(shù)字化革新的步伐。例如，博西家電Home Connect晶御智能家居數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)進(jìn)一步升級，并逐漸加入人工智能、微信小程序等創(chuàng)新應(yīng)用，讓洗碗機等一系列家電產(chǎn)品的操控更加便捷和人性化。

在談到當(dāng)前洗碗機行業(yè)的競爭態(tài)勢時，陳晨表示，當(dāng)前市場和品牌競爭愈發(fā)激烈，涌現(xiàn)出眾多新興品牌，產(chǎn)品類型更加豐富，這可以形成合力，擴大洗碗機市場“蛋糕”，提升消費者認(rèn)知，提高市場滲透率，對整個行業(yè)發(fā)展來說是良性的促進(jìn)。作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，博西家電會堅守進(jìn)入這一市場的初心，始終“以消費者需求為導(dǎo)向”貫穿于產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣，不斷推動洗碗機在中國市場的普及，通過更好的產(chǎn)品、技術(shù)和市場投入，繼續(xù)引領(lǐng)洗碗機行業(yè)的發(fā)展，幫助消費者解放雙手、提升人們家居生活的幸福感和品質(zhì)感。