從為物聯網企業專門劃分展館，到物聯網平臺遍地開花，三年來，在中國家電及消費電子博覽會（以下簡稱：AWE）上，筆者見證了物聯網企業的進化、升級、戰略調整以及某種程度上的洗牌。窺一斑而知全豹，AWE上物聯網企業的浮沉，無疑在告訴從業者雖說物聯網行業的市場容量巨大，具有顛覆產業格局的力量，但要找到適合的盈利渠道、商業模式并不容易。

3月10日AWE2017現場，杭州德瀾科技有限公司CTO費斌接受《電器》雜志專訪。據了解，費斌早期從事電力、通訊等行業的技術研究和管理工作，2010年，在浙江省科技廳的智能家居項目中結識了德瀾科技CEO，兩人對物聯網、智能家居行業的發展前景都一致看好，并作為聯合創始人建立起德瀾科技的早期團隊。團隊創始人的氣質決定了企業的文化，技術出身的費斌謙虛、低調，就如德瀾在AWE上的展位，實用、不奢華，卻年年都在。

為企業提供物聯網增值服務

根據美國研究機構Forrester預測，物聯網所帶來的產業價值將比互聯網大30倍，會創造下一個萬億元級別的信息產業機會。物聯網是一個龐大的產業，其產業鏈涉及芯片與技術提供商、設備提供商、系統集成商、中間件與應用軟件、網絡提供商、運營及服務供應商等。沒有任何企業可以全部做到，費斌說，德瀾的定位就是為傳統制造企業提供物聯網增值服務，攜手產業上下游企業，如阿里云、艾拉物聯、京東、美的、公牛等生態合作伙伴，堅持做B2B的生意。對于這種合作模式，費斌認為，德瀾是一家研發型企業，在龐大的行業領域生存發展，“分工合作、利益共享”是必然的選擇。

雖然已經成立四年，并在行業中頗具名氣，但德瀾非常低調。費斌回憶起創業初期，移動互聯網方興未艾的2013年，團隊做的智能家居甚至不是基于Android、iOS系統而是windows，可見德瀾在這方面的積累，實則已經多年。隨后，公司和美的、海信、科龍、長虹、創維等家電企業接觸并開始合作。費斌認為，作為服務企業的物聯網公司，服務是最重要的。

主推一站式可定制化解決方案

在傳統制造企業向智能轉型升級的過程中，實際上會面臨很多的問題，所以德瀾將目光瞄準“一站式可定制化”的解決方案。據費斌介紹，德瀾會根據企業的需求，提供一整套或是其中某些環節的物聯網服務，這包括高通Wi-Fi方案、樂鑫Wi-Fi方案、藍牙模塊、路由器模塊等核心零部件，還有可實現互聯互通的APP和云平臺。如今已經廣泛應用在冰箱、空調、熱水器等傳統大家電，以及中小家電、電工行業和租賃領域等。

相比其他物聯網企業，費斌認為，從外部來看，大家貌似差不多，可實際上區別還是蠻大。他強調，德瀾所提供的服務是要成為企業的一部分，而并非單純的買賣，包括APP的特點、云平臺之間的互相接入等“貼身”服務。這部分就是相當于定制化，雖然有可能導致成本上升，但費斌相信，根據客戶需求來定制是更好的服務，而特色、定制化是必然要做的。此外，大宗簽約的家電及電工客戶，會降低一定成本。

德瀾&云市場驚艷亮相

說德瀾低調，展位樸實，并不是意味著公司沒有變化。在本次AWE，德瀾重磅加推“德瀾&阿里云市場物聯網標準方案”。據費斌介紹，此方案是構建在阿里云IaaS基礎之上，使用阿里云IOT套件開發的一個物聯網SaaS應用。更好地利用了阿里云的安全性、穩定性和強大的計算能力，以及IOT套件強大的終端接入和數據并發能力，旨在更便捷、高效、安全地為企業實現產品轉型升級。尤其是“云市場”首次出現在物聯網集中的展區，就引起業內的關注。費斌這樣解釋，所有中小型企業向智能化轉型的過程中，需要的一切都可以在云市場找到。

值得一提的是，德瀾業務并不單一，除了做物聯網服務商外，還扮演電工領域的集成商，智能建筑安全領域的運營商等，用基礎的生產保證成本的降低，通過生態上的合作，做一些增值服務來提升利潤。雖然前期投入巨大，但相比風投出的物聯網公司，德瀾已經具備造血功能，營業額每年都會翻番。此外，憑借公司在電商平臺、電工、通訊領域的資源，公司還會扮演一個橋梁的角色，幫助不同的行業共同構建智能家居大生態。