在中國家電業40年的歷史中，外資企業的發展一直是濃墨重彩的篇章。同樣擁有先發優勢的他們，如今境遇卻不盡相同。有的來過，黯然離場，已經淡出中國消費者的視野;有的融入中國，持續發展，成為中國市場不可或缺的中堅力量。A.O.史密斯屬于后者。

2018年，當中國家電業迎來發展的第40個年頭時，A.O.史密斯同樣迎來了在中國發展的第20個年頭。伴行中國家電行業20年的A.O.史密斯，有著哪些成長故事呢?A.O.史密斯集團高級副總裁兼中國投資公司總裁丁威的講述，為《電器》記者提煉出其中的精要。

 

從零開始打造品牌

A.O.史密斯與中國的故事，可以追溯到1998年，A.O.史密斯投資3000萬美元在南京成立獨資公司——艾歐史密斯(中國)熱水器有限公司，以外商獨資企業的身份在中國市場從零開始打造A.O.史密斯品牌。巧合的是，這一年，中國熱水器市場正在經歷著一場劇烈的產品轉換，此前一直占據市場主流的燃氣熱水器由于安全事故頻發，遭到消費者拋棄，電熱水器強勢崛起。更為巧合的是，帶著燃氣熱水器制造技術遠道而來的A.O.史密斯，因為美國獨特的產品形態，踩準了中國熱水器市場燃電轉換的節奏。丁威解釋說：“與國內燃氣熱水器不同，美國的燃氣熱水器是儲水式的，配有儲水水箱。而我們最初在中國投資建設的正好是燃氣儲水式熱水器的生產線。看到中國熱水器市場翻天覆地的變化，我們從1998年開始將生產線調整為生產電熱水器。”

時勢造英雄，中國熱水器市場的這場燃電轉換正好為剛剛在中國市場起步的A.O.史密斯提供了大展拳腳的機會，但更為重要的是，A.O.史密斯及時把握住了這一機會，并以過硬的技術和產品實力及時響應了當時市場的需求。

再回望1998年，丁威坦言：“我們最初投資的燃氣儲水式產品，在中國市場是不接地氣的。中國普通家庭的居住面積有限，沒有地方擺放水箱，產品并不受歡迎。同時，電熱水器正巧在經歷大發展。這兩方面的原因共同促使我們進行生產線的改造。現在看來，我們改的比較及時。”

除了踏準時代節拍，在內膽制造方面的過硬技術，也是幫助A.O.史密斯從一眾電熱水器企業中脫穎而出，成為這一行業優勝者的重要原因。儲水式熱水器的核心技術是內膽。A.O.史密斯1936年進入熱水器市場憑借的就是獨特的防腐技術，能夠在中國市場打開局面，同樣得益于“大家都知道我們內膽做得好”。那時電熱水器行業正好面臨不銹鋼內膽腐蝕的問題，搪瓷內膽開始嶄露頭角。而A.O.史密斯正好手握一份有著獨特防腐技術的搪瓷配方。“雖然屬于搪瓷的范疇，但是不同配方的耐久性可能有十倍的差距，而我們的配方具有非常好的耐久性。所以，我們為這種特種配方專門注冊了商標叫‘金圭’。這使得我們的產品在市場上獲得了差異化的競爭優勢。”丁威說。

 

精品戰略塑造十項全能

在電熱水器市場收獲優勢地位后，A.O.史密斯圍繞中國市場的行業難題和消費痛點不斷優化產品，布局新品類，如今已經成為產品跨家用、商用兩大領域的企業。其中，家用產品已經覆蓋電熱水器、燃氣熱水器、空氣源熱泵熱水器、太陽能熱水器、家庭中央熱水、家庭采暖、凈水機、家庭中央凈水、空氣凈化器、軟水機十大領域。當《電器》記者追問丁威“A.O.史密斯如何將電熱水器的單項優勝演變為十項全能”時，他給出的答案是“堅持精品戰略，堅定不移地走品質路線”。

“中國市場不缺商品，缺精品。”在丁威看來，A.O.史密斯20年來品牌定位從未改變，就是走精品路線，“怎么好怎么來”。

那么，何為精品?答案同樣不復雜，一是滿足中國市場需求，二是真正解決行業難題和消費痛點。

對于外資企業而言，水土不服往往是進入中國市場后的第一道關卡。A.O.史密斯同樣未能免俗。“我們早期也走過彎路，剛開始的時候想快速啟動市場，就把美國的商品挑挑揀揀拿到中國來銷售。”丁威并不諱言，還分享了一個故事。1998年，時任A.O.史密斯中國公司生產副總經理的丁威，在銷售會議上聽到了銷售經理的抱怨。銷售經理認為，產品銷售不好是因為外觀上采用棕色拼接奶白色的“兩接頭兩色”的設計，與中國市場主流的白色不同。為此，A.O.史密斯將整個噴涂設備停下來換料，給產品換上了白色外衣。可是，賣了一陣子后，銷售還是不見好轉，銷售團隊又認為，白色外觀太同質化，最好和別人不一樣。于是，生產端又將產品改成了筒體是白色，上下蓋是藍色。然而，銷售依舊沒有起色，銷售團隊分析原因說，消費者認為棕蓋的是原裝產品，要從藍色切換回棕色。“折騰了一圈，銷售團隊并沒有找到癥結所在。消費者在意的不是顏色，真正的痛點是產品個頭太大、太占地方，是不接受落地式的產品。”丁威說。

彎路并不白走，經此一役，A.O.史密斯認識到了解中國市場的重要性。“A.O.史密斯很早就開始進行消費者入戶深訪，這也是我們了解中國市場最核心的手段。”丁威告訴記者說，“我們非常非常重視入戶調研，要求工程師要跟著市場人員一同到消費者家里去，要跟消費者敞開談，不是簡單填問卷調查表，而是深度調研消費者對產品有哪些不滿意的地方，特別是使用中存在哪些不滿意的地方。”

深入中國市場，讓A.O.史密斯真正了解到消費者的痛點。丁威曾多次強調，用創新技術解決行業難題和消費痛點的重要性。他領導下的A.O.史密斯也以行動在中國市場踐行著這一原則。A.O.史密斯近期推出的“甲醛凈化器”“除甲醛新風機”“免更換鎂棒薄型金圭內膽電熱水器”“零冷水型防一氧化碳中毒的燃氣熱水器”等產品，無不是針對中國市場需求、解決行業難題的“精品”。這些“精品”，在低迷的2018年中，無一例外地成為市場的明星產品，并幫助A.O.史密斯在中國市場持續前行，延續百年品牌輝煌。

 

看好未來，深耕中國

自1998年獨資公司成立開始，A.O.史密斯持續在中國進行投資和建設。2001年11月，中國正式加入WTO當日，A.O.史密斯公司在中國宣布增資2000萬美元，用于加強研發投入和擴大熱水器生產組裝線，中國成為A.O.史密斯全球發展戰略的新重點;2005年3月，WPC全球工程研發中心正式落成啟用;2007年6月，確定增資并啟動第三期擴建工程，使其在中國的生產規模在剛竣工的二期基礎上又將翻番;2011年，增資5億元，打造業內首個低碳節能熱水器研發/生產基地;2013年，A.O.史密斯位于南京的全球超級產/研基地落成啟用;2016年，A.O.史密斯環境電器產研基地正式投建，項目總投資5億元，用于研發、生產以凈水和空氣凈化及軟水機為主要代表的環境電器產品;2018年5月，A.O.史密斯環境電器產研基地落成啟用。

持續地投入，也體現出A.O.史密斯對于中國市場的信心和決心。“20年前，消費者認為，外資品牌代表質量更好、技術含量更高。如今，內外資品牌此消彼漲，中國消費者更看重產品是不是真好，希望花錢也有錢購買好產品。”丁威認為，“A.O.史密斯品牌定位中高端，對我們來說，挑戰是產品和技術能否與時俱進，不能吃老本，不能停滯不前。”

展望未來，深耕中國市場的A.O.史密斯，希望能夠保持高增長。“中國市場潛力巨大，消費升級的需求就擺在那里，中國消費者愿意為真正好的產品買單。中國有14億人口，雖然價格敏感型群體占比很大，但是在這樣的人口基數下，中高端消費群體同樣規模可觀。如果10%的人口是有消費力的，那就相當于1.4億人;如果中高端消費群體占比達到20%，消費力已經接近美國人口。”丁威坦言，“我們希望在中國市場每三到五年能夠實現翻番增長，三年翻番是挑戰，意味著每年平均增長為26%~27%;五年翻番是保底目標，每年實現15%的同比增長。A.O.史密斯看好中國市場的發展，并將與其共同前行。”