作為中國(guó)家電行業(yè)的龍頭企業(yè)，格力電器的發(fā)展歷來(lái)備受投資市場(chǎng)關(guān)注。近日，格力電器發(fā)布2020半年報(bào)，其二季度以來(lái)強(qiáng)勁的復(fù)蘇勢(shì)頭以及今年以來(lái)憑借自主研發(fā)技術(shù)創(chuàng)新獲得多項(xiàng)大獎(jiǎng)的科技硬實(shí)力展現(xiàn)，都成為多方關(guān)注的亮點(diǎn)。而更令人驚喜的，還在于這家企業(yè)今年發(fā)生的重大變化——率先探索“新零售”模式，打造屬于格力電器的“新零售”業(yè)務(wù)生態(tài)。

董明珠直播“吃螃蟹” 銷(xiāo)售量“倍增”背后的奧秘

受新冠肺炎疫情的沖擊，線(xiàn)下實(shí)體經(jīng)濟(jì)承壓明顯。正如董明珠之前接受采訪(fǎng)時(shí)指出，疫情導(dǎo)致格力所有線(xiàn)下門(mén)店關(guān)停，業(yè)績(jī)損失以百億計(jì)。

以變求存、而育新機(jī)。面對(duì)新挑戰(zhàn)，董明珠在很短的時(shí)間內(nèi)決定進(jìn)入直播經(jīng)濟(jì)“吃螃蟹”。從首場(chǎng)直播試水銷(xiāo)售23萬(wàn)元，到6·18直播銷(xiāo)售破百億，董明珠的直播風(fēng)生水起，截至目前已累計(jì)銷(xiāo)售330億元。

董明珠直播高速增長(zhǎng)的背后，一方面是董明珠作為全國(guó)知名企業(yè)家個(gè)人號(hào)召力的顯現(xiàn)，另一方面也是格力電器抓住了直播經(jīng)濟(jì)成功所需的三大趨勢(shì)。

第一大趨勢(shì)，是直播經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)最初的草莽時(shí)代，如今已經(jīng)進(jìn)入到專(zhuān)業(yè)化、品質(zhì)化時(shí)代。董明珠作為浸淫中國(guó)家電三十年的企業(yè)家，對(duì)于家電品牌及行業(yè)發(fā)展的專(zhuān)業(yè)認(rèn)知，顯然是一般主播無(wú)法企及的。而格力電器又是公認(rèn)的中國(guó)制造高端代表，其品質(zhì)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期淬煉，早已獲得國(guó)內(nèi)乃至世界各國(guó)消費(fèi)者的認(rèn)可。

也因此，董明珠在直播過(guò)程中對(duì)于消費(fèi)者家電選擇、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程如何選擇，對(duì)所需產(chǎn)品型號(hào)、性能的相應(yīng)細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，提供了庖丁解牛般的解說(shuō)，這自然會(huì)被用戶(hù)所信服。

第二大趨勢(shì)，是直播經(jīng)濟(jì)的下半場(chǎng)，是供應(yīng)鏈建設(shè)能力的比拼。而格力電器的供應(yīng)鏈建設(shè)在業(yè)內(nèi)則受到廣泛肯定。無(wú)論是核心技術(shù)加持，讓產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升，還是關(guān)鍵部件的自主研發(fā)，都讓企業(yè)掌握了主動(dòng)權(quán)。此外，格力電器的生產(chǎn)全流程標(biāo)準(zhǔn)化管理，也是行業(yè)爭(zhēng)相模仿的對(duì)象，這使其具備更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)鏈能力。

再加上，格力電器近幾年根據(jù)市場(chǎng)需求變化，不斷推出新的定制化、個(gè)性化產(chǎn)品，從場(chǎng)景營(yíng)造和人群細(xì)分中謀增量，也讓其產(chǎn)品無(wú)論科技含量、定制程度、多樣化程度都符合了當(dāng)下主流消費(fèi)人群的需求。

由此，董明珠的直播能夠?qū)崿F(xiàn)一場(chǎng)比一場(chǎng)銷(xiāo)售“倍增”，是強(qiáng)大供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的實(shí)力展現(xiàn)。當(dāng)消費(fèi)者能夠獲得豐富多元、高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比且不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品時(shí)，自然會(huì)為此買(mǎi)單。

第三大趨勢(shì)，則是直播經(jīng)濟(jì)正從單一線(xiàn)上走向線(xiàn)上線(xiàn)下融合，其中包含兩個(gè)層面，一是線(xiàn)上經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，還需對(duì)線(xiàn)下實(shí)體運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)融合，觸達(dá)更多用戶(hù)群體；二是對(duì)已有用戶(hù)群體的深耕，從“存量”服務(wù)變“增量”服務(wù)。

格力電器具有堪稱(chēng)全國(guó)最強(qiáng)的線(xiàn)下家電渠道運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，由此可以迅速發(fā)動(dòng)長(zhǎng)期合作的渠道伙伴，共同推動(dòng)其所在區(qū)域已有用戶(hù)轉(zhuǎn)向線(xiàn)上、通過(guò)直播實(shí)現(xiàn)對(duì)格力電器新品、優(yōu)品的購(gòu)買(mǎi)，推動(dòng)復(fù)購(gòu)率的上升。也因此，董明珠的直播不僅是帶貨，更是帶客，是對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的再造。

把握了直播經(jīng)濟(jì)這一最新風(fēng)口的三大趨勢(shì)，格力電器所取得的成績(jī)自然快速拉高。

打通“線(xiàn)上+線(xiàn)下” 加速新零售布局

除了直播顯性的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，更重要的是，格力電器打通了線(xiàn)上線(xiàn)下，正在加速新零售布局。

在董明珠第四次直播時(shí)，董明珠不僅個(gè)人直播，而且還帶上了3萬(wàn)家線(xiàn)下門(mén)店。這也意味著，3萬(wàn)家線(xiàn)下門(mén)店可以借助董明珠的品牌背書(shū)和統(tǒng)一的直播平臺(tái)，打通線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)、獲客、服務(wù)通路，拉平線(xiàn)下門(mén)店與線(xiàn)上之間的營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)等技術(shù)和服務(wù)差距，加快實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下一體化運(yùn)營(yíng)，讓線(xiàn)下門(mén)店建立新的服務(wù)場(chǎng)景、獲得新的消費(fèi)人群。

這將讓傳統(tǒng)門(mén)店從以往的“坐等客戶(hù)上門(mén)”線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)模式，升級(jí)為與客戶(hù)在線(xiàn)隨時(shí)互動(dòng)、交流的線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)模式，讓更多習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)的年輕人成為新的客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)高獲客成效。而接下來(lái)，3萬(wàn)家門(mén)店可以建立系統(tǒng)完整的用戶(hù)數(shù)據(jù)檔案，根據(jù)數(shù)據(jù)對(duì)用戶(hù)需求進(jìn)行沉淀，對(duì)用戶(hù)需求變化加以預(yù)判，對(duì)于來(lái)年產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、管理結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化帶來(lái)更多數(shù)據(jù)和信息維度參考，也就能更好推動(dòng)門(mén)店由市場(chǎng)一線(xiàn)需求出發(fā)、來(lái)倒推未來(lái)發(fā)展規(guī)劃和體系化建設(shè)。

由此，在董明珠直播的帶動(dòng)下，格力的線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道開(kāi)始向融合化、數(shù)字化服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)。而未來(lái)，在格力的“新零售”模式賦能下，廠(chǎng)商和渠道商還能以客戶(hù)需求為中心，將流量變成可留存、可長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)，以客戶(hù)畫(huà)像為出發(fā)點(diǎn)，反向定制各類(lèi)新場(chǎng)景、新產(chǎn)品、新服務(wù)，讓每一件格力的產(chǎn)品從研發(fā)、制造到出廠(chǎng)銷(xiāo)售，處處都有著客戶(hù)需求數(shù)據(jù)的“烙印”，從一開(kāi)始就是為其所專(zhuān)屬的。

可以想見(jiàn)的是，格力電器的新零售業(yè)務(wù)布局正加速推進(jìn)，其半年報(bào)所展現(xiàn)的數(shù)據(jù)可以看做其創(chuàng)新革命的一個(gè)重要起點(diǎn)。而我們也能從中觀(guān)測(cè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的新零售升級(jí)樣本，并對(duì)格力電器給出全新的定義：這是一家勇于自我革新、擅長(zhǎng)快速行動(dòng)的企業(yè)，正如多年前格力電器在中國(guó)家電零售行業(yè)發(fā)起的產(chǎn)品研發(fā)、制造及渠道變革一樣，如今，格力電器正在新零售這片藍(lán)海中迎風(fēng)翱翔。