在中國家電業(yè)40年的歷史中，外資企業(yè)的發(fā)展一直是濃墨重彩的篇章。同樣擁有先發(fā)優(yōu)勢的他們，如今境遇卻不盡相同。有的來過，黯然離場，已經(jīng)淡出中國消費(fèi)者的視野;有的融入中國，持續(xù)發(fā)展，成為中國市場不可或缺的中堅(jiān)力量。A.O.史密斯屬于后者。

2018年，當(dāng)中國家電業(yè)迎來發(fā)展的第40個年頭時，A.O.史密斯同樣迎來了在中國發(fā)展的第20個年頭。伴行中國家電行業(yè)20年的A.O.史密斯，有著哪些成長故事呢?A.O.史密斯集團(tuán)高級副總裁兼中國投資公司總裁丁威的講述，為《電器》記者提煉出其中的精要。

從零開始打造品牌

A.O.史密斯與中國的故事，可以追溯到1998年，A.O.史密斯投資3000萬美元在南京成立獨(dú)資公司——艾歐史密斯(中國)熱水器有限公司，以外商獨(dú)資企業(yè)的身份在中國市場從零開始打造A.O.史密斯品牌。巧合的是，這一年，中國熱水器市場正在經(jīng)歷著一場劇烈的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換，此前一直占據(jù)市場主流的燃?xì)鉄崴饔捎诎踩鹿暑l發(fā)，遭到消費(fèi)者拋棄，電熱水器強(qiáng)勢崛起。更為巧合的是，帶著燃?xì)鉄崴髦圃旒夹g(shù)遠(yuǎn)道而來的A.O.史密斯，因?yàn)槊绹?dú)特的產(chǎn)品形態(tài)，踩準(zhǔn)了中國熱水器市場燃電轉(zhuǎn)換的節(jié)奏。丁威解釋說：“與國內(nèi)燃?xì)鉄崴鞑煌?，美國的燃?xì)鉄崴魇莾λ降?，配有儲水水箱。而我們最初在中國投資建設(shè)的正好是燃?xì)鈨λ綗崴鞯纳a(chǎn)線?？吹街袊鵁崴魇袌龇旄驳氐淖兓?，我們從1998年開始將生產(chǎn)線調(diào)整為生產(chǎn)電熱水器?！?/p>

時勢造英雄，中國熱水器市場的這場燃電轉(zhuǎn)換正好為剛剛在中國市場起步的A.O.史密斯提供了大展拳腳的機(jī)會，但更為重要的是，A.O.史密斯及時把握住了這一機(jī)會，并以過硬的技術(shù)和產(chǎn)品實(shí)力及時響應(yīng)了當(dāng)時市場的需求。

再回望1998年，丁威坦言：“我們最初投資的燃?xì)鈨λ疆a(chǎn)品，在中國市場是不接地氣的。中國普通家庭的居住面積有限，沒有地方擺放水箱，產(chǎn)品并不受歡迎。同時，電熱水器正巧在經(jīng)歷大發(fā)展。這兩方面的原因共同促使我們進(jìn)行生產(chǎn)線的改造?，F(xiàn)在看來，我們改的比較及時?！?/p>

除了踏準(zhǔn)時代節(jié)拍，在內(nèi)膽制造方面的過硬技術(shù)，也是幫助A.O.史密斯從一眾電熱水器企業(yè)中脫穎而出，成為這一行業(yè)優(yōu)勝者的重要原因。儲水式熱水器的核心技術(shù)是內(nèi)膽。A.O.史密斯1936年進(jìn)入熱水器市場憑借的就是獨(dú)特的防腐技術(shù)，能夠在中國市場打開局面，同樣得益于“大家都知道我們內(nèi)膽做得好”。那時電熱水器行業(yè)正好面臨不銹鋼內(nèi)膽腐蝕的問題，搪瓷內(nèi)膽開始嶄露頭角。而A.O.史密斯正好手握一份有著獨(dú)特防腐技術(shù)的搪瓷配方?！半m然屬于搪瓷的范疇，但是不同配方的耐久性可能有十倍的差距，而我們的配方具有非常好的耐久性。所以，我們?yōu)檫@種特種配方專門注冊了商標(biāo)叫‘金圭’。這使得我們的產(chǎn)品在市場上獲得了差異化的競爭優(yōu)勢?！倍⊥f。

精品戰(zhàn)略塑造十項(xiàng)全能

在電熱水器市場收獲優(yōu)勢地位后，A.O.史密斯圍繞中國市場的行業(yè)難題和消費(fèi)痛點(diǎn)不斷優(yōu)化產(chǎn)品，布局新品類，如今已經(jīng)成為產(chǎn)品跨家用、商用兩大領(lǐng)域的企業(yè)。其中，家用產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋電熱水器、燃?xì)鉄崴?、空氣源熱泵熱水器、太陽能熱水器、家庭中央熱水、家庭采暖、凈水機(jī)、家庭中央凈水、空氣凈化器、軟水機(jī)十大領(lǐng)域。當(dāng)《電器》記者追問丁威“A.O.史密斯如何將電熱水器的單項(xiàng)優(yōu)勝演變?yōu)槭?xiàng)全能”時，他給出的答案是“堅(jiān)持精品戰(zhàn)略，堅(jiān)定不移地走品質(zhì)路線”。

“中國市場不缺商品，缺精品?！痹诙⊥磥?，A.O.史密斯20年來品牌定位從未改變，就是走精品路線，“怎么好怎么來”。

那么，何為精品?答案同樣不復(fù)雜，一是滿足中國市場需求，二是真正解決行業(yè)難題和消費(fèi)痛點(diǎn)。

對于外資企業(yè)而言，水土不服往往是進(jìn)入中國市場后的第一道關(guān)卡。A.O.史密斯同樣未能免俗。“我們早期也走過彎路，剛開始的時候想快速啟動市場，就把美國的商品挑挑揀揀拿到中國來銷售。”丁威并不諱言，還分享了一個故事。1998年，時任A.O.史密斯中國公司生產(chǎn)副總經(jīng)理的丁威，在銷售會議上聽到了銷售經(jīng)理的抱怨。銷售經(jīng)理認(rèn)為，產(chǎn)品銷售不好是因?yàn)橥庥^上采用棕色拼接奶白色的“兩接頭兩色”的設(shè)計(jì)，與中國市場主流的白色不同。為此，A.O.史密斯將整個噴涂設(shè)備停下來換料，給產(chǎn)品換上了白色外衣?？墒?，賣了一陣子后，銷售還是不見好轉(zhuǎn)，銷售團(tuán)隊(duì)又認(rèn)為，白色外觀太同質(zhì)化，最好和別人不一樣。于是，生產(chǎn)端又將產(chǎn)品改成了筒體是白色，上下蓋是藍(lán)色。然而，銷售依舊沒有起色，銷售團(tuán)隊(duì)分析原因說，消費(fèi)者認(rèn)為棕蓋的是原裝產(chǎn)品，要從藍(lán)色切換回棕色。“折騰了一圈，銷售團(tuán)隊(duì)并沒有找到癥結(jié)所在。消費(fèi)者在意的不是顏色，真正的痛點(diǎn)是產(chǎn)品個頭太大、太占地方，是不接受落地式的產(chǎn)品?！倍⊥f。

彎路并不白走，經(jīng)此一役，A.O.史密斯認(rèn)識到了解中國市場的重要性。“A.O.史密斯很早就開始進(jìn)行消費(fèi)者入戶深訪，這也是我們了解中國市場最核心的手段?！倍⊥嬖V記者說，“我們非常非常重視入戶調(diào)研，要求工程師要跟著市場人員一同到消費(fèi)者家里去，要跟消費(fèi)者敞開談，不是簡單填問卷調(diào)查表，而是深度調(diào)研消費(fèi)者對產(chǎn)品有哪些不滿意的地方，特別是使用中存在哪些不滿意的地方?！?/p>

深入中國市場，讓A.O.史密斯真正了解到消費(fèi)者的痛點(diǎn)。丁威曾多次強(qiáng)調(diào)，用創(chuàng)新技術(shù)解決行業(yè)難題和消費(fèi)痛點(diǎn)的重要性。他領(lǐng)導(dǎo)下的A.O.史密斯也以行動在中國市場踐行著這一原則。A.O.史密斯近期推出的“甲醛凈化器”“除甲醛新風(fēng)機(jī)”“免更換鎂棒薄型金圭內(nèi)膽電熱水器”“零冷水型防一氧化碳中毒的燃?xì)鉄崴鳌钡犬a(chǎn)品，無不是針對中國市場需求、解決行業(yè)難題的“精品”。這些“精品”，在低迷的2018年中，無一例外地成為市場的明星產(chǎn)品，并幫助A.O.史密斯在中國市場持續(xù)前行，延續(xù)百年品牌輝煌。

看好未來，深耕中國

自1998年獨(dú)資公司成立開始，A.O.史密斯持續(xù)在中國進(jìn)行投資和建設(shè)。2001年11月，中國正式加入WTO當(dāng)日，A.O.史密斯公司在中國宣布增資2000萬美元，用于加強(qiáng)研發(fā)投入和擴(kuò)大熱水器生產(chǎn)組裝線，中國成為A.O.史密斯全球發(fā)展戰(zhàn)略的新重點(diǎn);2005年3月，WPC全球工程研發(fā)中心正式落成啟用;2007年6月，確定增資并啟動第三期擴(kuò)建工程，使其在中國的生產(chǎn)規(guī)模在剛竣工的二期基礎(chǔ)上又將翻番;2011年，增資5億元，打造業(yè)內(nèi)首個低碳節(jié)能熱水器研發(fā)/生產(chǎn)基地;2013年，A.O.史密斯位于南京的全球超級產(chǎn)/研基地落成啟用;2016年，A.O.史密斯環(huán)境電器產(chǎn)研基地正式投建，項(xiàng)目總投資5億元，用于研發(fā)、生產(chǎn)以凈水和空氣凈化及軟水機(jī)為主要代表的環(huán)境電器產(chǎn)品;2018年5月，A.O.史密斯環(huán)境電器產(chǎn)研基地落成啟用。

持續(xù)地投入，也體現(xiàn)出A.O.史密斯對于中國市場的信心和決心?！?0年前，消費(fèi)者認(rèn)為，外資品牌代表質(zhì)量更好、技術(shù)含量更高。如今，內(nèi)外資品牌此消彼漲，中國消費(fèi)者更看重產(chǎn)品是不是真好，希望花錢也有錢購買好產(chǎn)品?！倍⊥J(rèn)為，“A.O.史密斯品牌定位中高端，對我們來說，挑戰(zhàn)是產(chǎn)品和技術(shù)能否與時俱進(jìn)，不能吃老本，不能停滯不前?！?/p>

展望未來，深耕中國市場的A.O.史密斯，希望能夠保持高增長?！爸袊袌鰸摿薮?，消費(fèi)升級的需求就擺在那里，中國消費(fèi)者愿意為真正好的產(chǎn)品買單。中國有14億人口，雖然價格敏感型群體占比很大，但是在這樣的人口基數(shù)下，中高端消費(fèi)群體同樣規(guī)模可觀。如果10%的人口是有消費(fèi)力的，那就相當(dāng)于1.4億人;如果中高端消費(fèi)群體占比達(dá)到20%，消費(fèi)力已經(jīng)接近美國人口。”丁威坦言，“我們希望在中國市場每三到五年能夠?qū)崿F(xiàn)翻番增長，三年翻番是挑戰(zhàn)，意味著每年平均增長為26%~27%;五年翻番是保底目標(biāo)，每年實(shí)現(xiàn)15%的同比增長。A.O.史密斯看好中國市場的發(fā)展，并將與其共同前行?！?/p>